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把你的入站策略提升到下一个层次

  • 掌握高效的市场营销的7个原则
  • 显著提高你的销售收入
  • 让你的公司得到更多的认可

《入境营销的基础》

无论你是初次接触市场营销还是在复习基础知识,以下是你需要知道的,以发展你的业务。

通过金伯利马歇尔

金伯利·马歇尔还推荐了这一免费指南:终极入境营销战略剧本2022。

《入境营销的基础》

有这么多入站营销那里的资源——以及许多相互矛盾的建议——很容易让人混淆哪种方法是最好的。也许你对这个概念是完全陌生的,或者你已经尝试了无数种方法,但没有一种方法如你所愿。

如果你相信市场营销的力量,但是你害怕浪费你的钱在一个可能不奏效的策略上,你是在正确的地方。

在这篇文章中,我们将解释入境营销的基本概念——不仅仅是任何入境营销策略,而是一个非常有效的入境营销框架,它一次又一次地为我们的客户工作,在任何行业,无论是B2B还是B2C。

虽然大多数其他的“学习入站营销”资源会从表面的角度教你基本知识,但你会从这篇文章中深入了解如何创建内容,不仅增加流量,而且增加领导和销售。如果你能让你的整个团队都参与进来,并且能够通过执行本文中列出的所有具体的基本原则来正确地做这件事,那么你的公司将走上正轨创造更大的收入和更好的ROI在没时间,这要归功于一个简单的入站营销策略,它带来了巨大的效果。

它帮助我们的客户获得了数百万美元的收入耶鲁大学的设备

还有数百万美元的收入联邦调查局的建筑

更不用说还有成百上千的其他客户。

准备好开始了吗?就让我们一探究竟吧。

免费指南:终极入境营销策略剧本2022

对市场营销的需求:今天的买家已经发生了怎样的变化

为了更好地接触我们的买家,我们需要了解他们是如何变化的。

过去,当买家联系你的公司或销售人员时,他们大概知道20% - 30%的决定。但今天,在你知道你的前景存在的那一刻(或零真相时刻),70%的购买决定已经做出

说实话,这意味着市场营销部对销售的影响最大.然而,第一个被裁掉的部门是营销部门(我们经常把它标记为支出),第一个被重新聘用的部门是销售部门(我们把它标记为收入)。

大多数公司以这种方式运营的原因是,这是他们一直以来的做法。

作为企业,做我们一直在做的事情永远不会让我们与众不同,也不会带来实质性的增长。我们需要的是我们领导销售和营销部门的方式的变革:您的销售和营销团队应该共同努力,创造强大的入站营销内容缩短销售周期,更快地完成更多交易

这是一个更好的方法,不仅可以帮助你的买家找到你,还可以帮助他们了解如何从你这里购买——这将帮助你建立一个更好的入站销售漏斗和更强的ROI与市场营销。

一种革命性的入站营销方法

马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)是IMPACT的一位负责人,2008年的金融危机几乎毁掉了一切,他曾拥有一家游泳池公司。在事故发生的48小时内,River Pools失去了5名客户的存款,总计25万美元——接下来的几周更糟糕。马库斯和他的商业伙伴考虑申请破产,但这意味着他们将失去家园,他们的员工将失去工作。

没有太多可以依靠的东西,马库斯开始忙于挽救他的生意。沉浸在市场营销的世界里之后,他把所有的建议归结为一个简单的哲学:关注你的买家的恐惧和担忧,并愿意在你的网站上回答他们的问题

从那天起,他就决定,如果他的潜在客户有任何问题——不管有多困难——River Pools都要在网站上回答。他的目标是帮助River Pools成为他们空间的维基百科。

因为这个决定,River Pools一直发展到今天。这也是马库斯开发“他们问,你回答”的原因——这是一个非常有效的市场营销框架,对销售和投资回报率有不可思议的影响,我们将在这篇文章中解释如何做。

这种简单的入站营销方法很有效,因为它不仅能增加有机流量,还能帮助你的买家缓解他们的恐惧。当消费者研究产品和服务时,他们是在寻找能够彻底解决他们的问题、担忧、需求和问题等的信息。这是你的买家唯一想了解的事情——而缓解他们的恐惧是建立信任的最快方式。

CarMax是这样做的。

CarMax是如何做到的

当我们的客户通过“他们问,你回答”获得成功时,这是因为他们的愿意向恐惧倾斜.大多数公司不会这样做,至少不会像CarMax那样做得好。

我们知道,大多数人认为二手车销售人员咄咄逼人,不值得信任。经过一番自我反省后,CarMax做了一件令人难以置信的事情:他们承认他们的买家不信任他们。

他们没有假装这个问题不存在,并忽略它,希望它会消失(我们在IMPACT称之为鸵鸟营销),而是列出了买家在购买二手车时的主要担忧,并制定了一个计划来解决这些担忧:

  • 买家想要避免购买柠檬因此,CarMax包含了一份记录该车过去所有问题的历史报告。

  • 买家不想买二手车后后悔晚些时候所以CarMax可以让你在三天内把车送回来,不会问任何问题。

  • 买家不喜欢和销售员打交道,所以CarMax提供不讨价还价的定价。没有必要谈判——价格就是价格。

  • 买家想要一个好的价格或价值因此,CarMax的销售人员得到的佣金是一样的,不管汽车的价格如何。

这是CarMax购买者最担心的四个问题,该公司的整个商业模式就是围绕着缓解这些问题而建立的。

问题是,你是否愿意如实回答买家的问题,不管他们的问题有多难回答?

这就是“他们问,你回答”的精髓一个今天的商业运作方式发生了巨大的变化如果你做得对,你不会相信你的事业会发生多大的变化。

要了解更多关于他们问,你回答,访问我们的他们问什么,你回答?或IMPACT网站上的网页vwin.com德赢网 谁能解释这种入站方法对您有多有效。

对推动公司收入影响最大的入站营销内容

现在你知道了建立信任和成为你的领域里的第一老师的重要性,那实际上是什么样子的呢?

你可以开始头脑风暴你的买家问的前100个问题,并针对每个问题制作一段内容,或者你可以从获得最大结果的主题开始。我们推荐后者,因为它能让你的市场营销工作更快地开展起来。

当马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)回顾River Pool的分析时,他注意到其中有一些确定性能够显著提高反应率和ROI的受试者比其他人。多年来,他向世界各地成千上万的企业传授了这些知识,并证明了它们适用于任何行业的公司——然而大多数企业不愿意解决这些问题。

它们是五大网站,它们已经成为世界各地内容指南的核心。它们是你应该首先解决的话题,因为它们会产生更多的流量和线索。

它们包括:

  1. 价格和成本你的解决方案成本是多少(因素,考虑因素,什么定义价值,等等)?

  2. 问题:关于你的解决方案的负面或问题,买家会询问。

  3. 对比和比较:你的产品或解决方案与同类产品或解决方案的比较。

  4. 评论对你的产品、解决方案等诚实、公正的意见和观察。

  5. 最好在课堂上当前最好的解决方案是什么?

下面是你可以写的方法。

成本和价格

大多数人羞于在他们的网站上谈论成本,但当我们作为消费者在企业网站上搜索成本却没有找到时,我们会感到沮丧。如果买家没有找到他们想要的东西,他们会继续寻找,直到找到为止。谁给了你想要的东西谁就能得到你的生意。

一切都取决于信任。你知道公司知道答案,但如果他们不愿意分享,你就不会相信这家公司。

我们避免在网站上谈论成本有三个主要原因:

  1. 我们提供定制的解决方案.比方说,我作为一个潜在客户来找你,问你是什么推动了你的成本上升或下降,或者为什么有些公司很贵或很便宜。你能解释一下吗?我们可以谈论成本——即使我们没有给出一个确定的答案,“这要看情况”。我们得慢慢来。

  2. 竞争将会找到答案.就像你知道你的竞争对手要价多少一样,他们也知道你要价多少。另外,你的竞争对手上次为你买单是什么时候?我们需要停止迎合我们的竞争对手,而是专注于我们的客户在寻找什么,因为他们是唯一重要的人。

  3. 我们可能会把他们吓跑.吓跑你的潜在客户的不是我们愿意谈论和解释成本的时候。吓跑他们的是你不这么做,你强迫他们寻找其他方法。

我们已经看到一些企业因为在他们的网站上解决了成本问题而预约了数百个约会,获得了数百万的销售额。我们并不是说你需要发布价格表,你的回答也可能是“视情况而定”。但你需要愿意解决这个问题,并向你的买家解释市场;否则,他们就不会理解你的流程中包含了什么,而会寻找最便宜的选项。

要看看如何写一篇你自己的定价文章的例子,这里有一个由River Pools出版的成本文章你可以参考一下以了解这些文章包括什么。

问题

每个企业都有一个不容忽视的问题。想想你在销售电话中希望他们不要问的问题。

对River Pools的Marcus Sheridan来说,这些问题是:

  • “玻璃纤维游泳池有什么问题?”

  • “我听说,随着时间的推移,这些裂缝可能会破裂,或者尺寸有限。这是真的吗?”

你有一个选择:你可以解决它们,成为对话的一部分,或者你可以让你的竞争对手解决它们。River Pools使用这些产品创造了超过200万美元的销售额。

当我们愿意解决我们的买家可能会遇到的问题时,我们会在它成为一个问题之前,在房间里解释大象,我们的客户欣赏透明度。

再次强调,这一切都取决于信任。

下面是一个由IMPACT客户端编写的问题文章示例西方屋面系统

对比和比较

作为买家,我们喜欢比较。想想你自己的搜索。有多少次你遇到一位潜在客户,他们问你:“如果你是我,你会选择哪一个?”我们总是会遇到这样的问题。

大多数企业不会谈论竞争对手的产品和服务,因为我们认为,如果我们不谈论它们,我们的潜在客户就不会知道它们的存在。

在一天结束的时候人们想知道你的产品和服务的比较其他选项所以我们需要谈谈他们。

这里的技巧是,我们不想听起来有偏见。我们必须诚实,因为有时我们出售的东西对我们的前景来说并不是正确的选择。我们需要向他们解释,在他们做出自己的选择时应该考虑什么。

你必须展示硬币的两面如果你想被视为值得信任和你所在领域的专家,就像密歇根的RetroFoam在他们的比较文章中所做的那样"阁楼最好的隔热材料是什么?

成绩最好

作为买家和消费者,我们也喜欢搜索评论和最好的类。如果我们能把我们的选择汇总起来,看看每个人都说什么,我们就能做出明智的决定。

这样的问题”谁是弗吉尼亚州里士满最好的游泳池建造者这听起来像是一个你想避免的话题,但你的潜在客户想知道。列出选项,谈谈你的竞争对手而不把自己列入名单.如果你创建了一个“最佳”列表,你的潜在客户会知道你写了它,如果你把自己的业务放在上面,你会显得有偏见,你会失去信誉。

头脑风暴这些主题,并写下尽可能多的。此外,倾听你的客户更多的想法,了解你的潜在客户在寻找什么。这五个问题并不是你的潜在客户问的唯一问题。如果你倾听他们的问题和担忧,你的企业可以解决的话题将是无限的。

有关如何有效创建此内容的更多信息,请观看我们的免费课程如何书写“五大”.另外,安排一个约会vwin.com德赢网 在影响。我们已经教了数百个像你这样的企业如何写这些文章,我们可以回答你的任何问题。

为什么使用入站营销可以对你的业务产生革命性的影响

你的竞争对手可能不会在他们的销售过程中使用内容,尽管它有能力这么做大幅减少销售周期,增加收入.在了解到这对您的业务和销售团队的好处后,您会想为什么您没有一直这样做。德赢安装下载

使用入站营销内容进行销售的好处

当你的销售和营销团队一起创建入站营销内容时,你的销售团队也使用它来销售,这对你的公司有几个好处:德赢安装下载

  • 生产内容迫使我们了解我们的买家和他们的思维方式。当你按照我们描述的方式进行入站营销时,你的销售团队会从里里外外了解买家的角色,并能与他们交谈德赢安装下载前所未有地了解你的客户

  • 制作内容可以让你的销售团队更好地向客户解释和教授你的业务产德赢安装下载品。作为这个过程的一部分,您的销售团队成员将成为主题专家德赢安装下载你的销售信息改善了

  • 公司内容还可以作为未来员工的培训指南。写好入站营销内容的企业可以把新员工送到他们的学习中心。德赢体育官网app一旦内容产生,入职过程变得更容易对所有

  • 分配销售是在销售过程中运用内容来戏剧性地销售的过程减少销售周期,提高结帐率通过以更快的速度教育买家(稍后我们会更深入地解释)。你的销售团德赢安装下载队在帮助制作内容时也会更多地使用这些内容,这使他们更有效率,更了解你的内容。

  • 德赢安装下载销售团队可以了解到潜在客户和客户真正关心的是什么之前他们进入了销售渠道。当我们着眼于内容并着眼于分析时,我们便能够在与客户见面前看到他们在消费什么。这给了你的销售团队一个故事,你可德赢安装下载以设计更有效的销售报告

  • 对于内容,销售人员和公司之间的关系在第一次销售会议之前就形成了,这意味着我们可以尽早建立信任.我们的买家可以观看与销售人员和主题专家的视频,并从一开始就感到连接。当你的销售团队看到这德赢安装下载样做的好处时,他们更有可能感到兴奋,并帮助制作这些内容。

好的内容意味着更多的信任,更多的信任意味着更短的销售周期,更短的销售周期意味着更快乐的销售团队。德赢安装下载当内容成为你销售过程的一部分时,这是可能的。

入站营销和任务销售

如果你的销售和营销团队正确地进行了市场营销,你的网站将成为你公司最好的销售人员你可以用它来更好地教育潜在客户,大大缩短你的销售周期。

这一发现让马库斯大吃一惊,当时他正在河水池卖东西。在收到一位客户的销售预约请求后,马库斯注意到这位客户和他的妻子(我们称之为G先生和夫人)浏览了他的网站500多页!这个人是竞争对手还是什么?痴迷于游泳池?马库斯当然很好奇,不知道会发生什么。

当他走进他们家时,G.先生手里拿着一张电子表格。单子的一边是他想买的游泳池模型,另一边列出了他想添加的每一个选项和配件。这意味着g夫妇唯一需要马库斯提供的是价格和马库斯离开了约会四十五分钟后签了合同,交了五千美元定金

g先生不是一个竞争者,也不是一个痴迷于游泳池的陌生人。更确切地说,他是一名外科医生,同时也是一名消费者,他和他的妻子都希望对自己的购买决定感到放心。

事实证明当前景读取30页或以上在你的网站上,80%的时间他们准备购买

内容是一个强大的工具,教育潜在客户,帮助他们更舒适的购买决定,推动更多合格的客户到您的销售团队,并缩短您的销售周期的过程中。德赢安装下载

当你在打销售电话之前给潜在客户发送内容让他们阅读时——我们称之为任务销售——这将增加你的销售团队与他们进行更顺畅互动的可能性,并有更大的机会达成销售。德赢安装下载

学习更多关于任务销售和如何做与马库斯谢里丹的课程任务销售:内容是你最好的销售工具.和vwin.com德赢网 关于使用这种方法来缩短您的销售周期和增加您的业务收入。这是一种不用等待就能使用的东西。您可以创建内容,并在今天的销售过程中使用它。

如何在你的公司建立一种入站营销文化(以及为什么这很重要)

在IMPACT,我们想说的是,您不应该在您的企业中建立一个入站营销计划,因为计划往往是计划、实施,然后放弃。相反,你想让入站营销成为一种文化,这意味着它会让每个人都参与进来,并有更大的机会与你的企业一起成长。

要与你的领导、销售和营销团队一起实施一种入站营销文化,以下是你应该做的:

从上到下买进

要想成功进行入站营销,你必须从上到下获得支持。向你的团队解释什么如何,为什么入站。在你的空间中成为信任的声音,并花时间创建内容通常会遇到阻力。许多人会告诉你他们没有时间,但这意味着他们还没有看到对内营销的不可思议的好处。

开始参加一些研讨会。讨论买家是如何改变的,销售团队可以如何使用内容,以及未来可能出现的情况。德赢安装下载一旦每个人都看到了这是如何运作的,并理解了它是如何帮助你的业务的,它就更容易让人们对这个过程感到兴奋和参与。

根据你的内容需求提供资源

对内营销成功的第一个主要因素是内包。利用你现有的才能和主题专家把他们的知识展示在屏幕上。我们经常看到公司尝试外包内容生产,虽然通过这种方式可以生产有效的内容,但永远不会像由内部人员拥有内容创造过程并从销售人员和员工专家那里收集信息来制作内容那样有效。

因此,语气、风格和信息读起来就会像你。

雇佣一个内容经理

为了让入站营销发挥作用,您需要一个完全负责内容创建过程的员工。我们称之为内容管理器。它将会是一个不戴着一堆帽子的人来负责内容,他可以产生大量的内容(至少每周三次)。

这是一份全职工作,当这个人融入到你的组织中时,你就会拥有更好的发行节奏,他们与团队之间的关系也会得到发展,这将体现在潜在客户和销量的数量上。

使用正确的工具

我们需要衡量我们的市场营销工作的效果和ROI。如果我们不测量这些数据,就很难做出明智的决定。这意味着我们必须使用正确的工具。在IMPACT,我们推荐HubSpot,虽然它不是唯一的入站营销工具,但它肯定是最好的之一。

它可以让你追踪你的线索从哪里开始,并将收入与社交活动、点击付费(PPC)、博客文章、视频等联系起来。最终会有人说:“也许我们获得了流量,但我不知道这是如何让我们赚钱的。”我们需要能够指出一个明确的数字或ROI,这样我们才能表明它是有效的。

看看马库斯·谢里丹2017年的主题演讲,建立一个真正的入境文化,他们问,你回答,或vwin.com德赢网 关于你如何在你的公司实施这个计划,比你自己做得到更好的结果。

准备好看到结果了吗?今天就开始建立你的市场营销策略

通过我们的免费课程了解更多关于“他们问,你回答”的入站营销方法他们问,你回答与马库斯谢里丹的基本原理,今天就开始制定你的策略。

我们已经帮助成千上万的企业学习和实施了这个过程,这带来了难以想象的增长。成为我们下一个成功的故事!

vwin.com德赢网 欲了解更多,或预约时间与我们入站营销教练他将与你一对一地合作,让你开始“他们问你答”的旅程——这一旅程保证了结果。

终极入境营销战略剧本2022
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主题:

入站营销
内容和入站营销101
发布于2021年9月9日

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